"KOMPETENZ BEDEUTET, KOMPLEXE THEMEN EINFACH DARSTELLEN." -Wir liefern klare Antworten und Hilfestellungen.

"Wie finde ich einen guten Finanzberater?" - "Worauf sollte ich in einem Beratungsgespräch achten?" - "Wie werden die unterschiedlichen Berater am Markt bezahlt?" - "Ist kostenlose Beratung auch wirklich gratis?" u.v.m.

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BLOG 07: "Warum wird nicht ausreichend vorgesorgt?"

In vielen Medien ist von der drohenden Pensionslücke zu lesen und in deutschen Talkshow wird sogar über die drohende Altersarmut diskutiert. Auch viele Berichte rund um das neue „Pensionskonto“ weisen auf die Gefahr eines zu geringen Pensionskapitals hin.

Zusätzlich belegen viele Umfragen, daß die Mehrzahl der Befragten keine hohen Erwartungen in die staatliche Pension haben und das Eigenvorsorge notwendig sei. Nahezu die gleiche Anzahl der Befragten stellt aber fest selbst noch nichts unternommen zu haben - und wenn dann sind es ungenügende Aktionen wie beispielsweise ein Bausparvertrag.

Monatlich 50-70 Euro zu sparen mag der nächsten Urlaubsreise dienen, kann aber niemals ein notwendiges Pensionskapital von 100.000.- oder mehr erzielen. Woran liegt es also, daß die Mehrheit der Befragten zwar den Bedarf erkennt aber keine ausreichenden Aktionen setzt?

Ich denke, hier gibt es zwei Erklärungen: Einerseits haben uns die Boom-Jahre nach dem Krieg zum „Versorgungsstaat“ erzogen, d.h. alles Notwendige wird ohne Eigenleistung zur Verfügung gestellt (Bsp. Schule, Krankenhaus etc.). Dies führte zum Gedanken: „Der Staat sorgt für mich und Eigeninitiative ist nicht notwendig.“

Andererseits wird Sparen und Vorsorge als „Luxus“ angesehen, d.h. wenn Geld am Ende des Monats übrig bleibt, dann wird es zur Seite gelegt. Dass es eine Notwendigkeit zu Monatsbeginn ist, wie Miete oder Unterhalt wird leider nicht gesehen.

Der Finanzindustrie sagt man allgemein eine hohe Kreativität im Erschliessen neuer Geschäftsfelder zu, bei diesem gesellschaftlichen Grundthema hat sie allerdings, meiner Ansicht nach, bis jetzt versagt. 

Versicherungen müssten eigentlich ganzseitige Inserate schalten und mit Negativszenarien, wie verarmter alter Menschen, Betroffenheit erzeugen. Auch Branchenverbände beschäftigen sich mehr mit dem Mitbewerb als mit der Aufklärung von Kunden.

Einige wenige Berater haben erkannt, daß mit gut visualisierter Information Kunden interessiert werden können und setzen dies mit Informationsveranstaltungen oder regionalen Aktionen um. Die Kreativität um wirklich breite Teile der Bevölkerung zu erreichen um diese Aufzurütteln fehlt allerdings noch.

Ihnen, geschätzte Leserin / geschätzter Leser, ist zu gratulieren, denn entweder sind Sie ein am Thema „Finanzwissen“ interessierter Berater oder ein mündiger und eigenverantwortlicher Kunde. Als Berater nutzen Sie die Inhalte von „Finanzwissen-Online.com“ um diese an Ihre Kunden zu kommunizieren (gerne kostenfrei, aber bitte mit Quellenangabe), als Kunde informieren Sie sich gerne ausführlich um dann mit erfahrenen Finanzberatern auf Augenhöhe kommunizieren zu können.

Michael Müller  

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BLOG 06: „Lassen Sie sich nicht für dumm verkaufen!“

In den letzten Blogs habe ich skizziert, wie Sie seriöse Berater erkennen und worauf Sie bei Beratungsgesprächen achten sollten. Als Insider darf ich Ihnen nun ein großes Geheimnis verraten: „Kostenlose Beratung ist nicht gratis!“ Irgendjemand zahlt immer dafür, in der Regel der Kunde und manchmal auch der Produktanbieter mit verständlichem Verkaufsinteresse.

Als mündiger Kunde wissen, sie daß in jedem Produkt und in jeder Dienstleistung eine „Provision“ einkalkuliert ist. Selbst wenn Sie die Reise im Online-Portal selbst buchen oder die Kontoüberweisungen im Online-Banking selbst durchführen - es wird möglicherweise günstiger aber nie „umsonst“. Das Gleiche gilt auch für so hochwertige Produkte und Dienstleistung wie Finanz- & Vorsorgeprodukte und deren verständliche Erklärung.

Würden Sie einem Steuerberater trauen, der seine Provision direkt vom Finanzamt erhält? Wie sehr würden Sie sich einem Rechtsanwalt anvertrauen, der vom Gericht eine Anteil an der Höhe des Streitwertes erhält? Daher sprechen Sie mit dem „Berater/Beraterin Ihres Vertrauens“ auch offen über dieses Thema: „Was haben Sie davon? Wie verdienen Sie? Was ist Ihre Leistung wert?“ Denn es muss Ihnen klar sein, daß gute Beratungsleistung Geld kostet, denn nicht umsonst heißt es „Was nichts kostet ist nichts wert.“

Sollten Sie doch eigene Veranlagungswege gehen wollen, d.h. keine professionelle Beratung in Anspruch nehmen und eigenständige Aktionen auf Online-Portalen oder bei Direktbanken setzen, dann sind Sie auch ehrlich und tragen selbst die Verantwortung. Dann ist bei Misserfolg bitte nicht der „Markt“ oder die böse „Versicherungslobby“ o.ä. schuld.

Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Kürzlich hörte ich in einem Konsumentenschutz-Magazin von einem Versicherungskunden, der sich nach einem Wasserrohrbruch über die für ihn ungenügende Leistung der Versicherung beschwerte. Diese verwehrte den vollen Ersatz der Wasserleitung, da in der Polizze nur eine bestimmte Art von Leitungen gedeckt waren. Der Kunde hatte auf Grund mangelhafter Beratung oder durch Unwissenheit die günstigste Deckungsvariante der Haushaltsversicherung gewählt. Eine minimal höhere Prämie hätte hier schon die volle Versicherungsleistung bewirkt.

Ein erfahrender Versicherungsberater (egal ob angestellt oder selbstständig) hätte darauf hingewiesen und ein unabhängiger Versicherungsmakler würde sogar noch eine übersichtliche Gegenüberstellung der Leistungen verschiedener Versicherungen bieten und Sie wählen dann das optimale „Preis-/Leistungsverhältnis“. 

Lassen Sie sich also nicht für dumm verkaufen und nur weil Ihnen ein Produktanbieter eine Autobahnvignette oder gar ein Handy verspricht zu einer bestimmten Versicherung verführen. Suchen Sie sich, mit professioneller Unterstützung, lieber das für Sie beste Finanzprodukt aus und kaufen Sie sich die Vignette oder das Handy lieber selbst - denn bezahlen werden es ohnehin immer Sie selbst…

Michael Müller

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BLOG 05: "Machen Sie es wie Warren Buffett"

Ich habe in den letzten Jahren immer wieder über Streuung, Fristigkeit der Veranlagung und antizyklisches Handeln geschrieben. Auch dass Investoren, bevor sie Anlageentscheidungen treffen, sich mit dem Ziel ihrer Veranlagung auseinandersetzen müssen. 


Ich bin nun auf einen Artikel gestoßen, der Auszüge aus dem Aktionärsbrief von Warren Buffett an seine Anteilinhaber wiedergibt. Er hat dabei zwei Investments beschrieben, welche er in den 80er bzw. 90er Jahren eingegangen ist und die Hintergründe seiner damaligen Entscheidung dargelegen. Zum einen war es eine Farm und zum anderen war es eine Gewerbeimmobilie - beide haben sich natürlich exzellent entwickelt.


Er hat darüber hinaus auch einige Verhaltensempfehlungen in der Kapitalveranlagung gegeben, die ich nur vollinhaltlich unterstützen kann und Ihnen hiermit nicht vorenthalten möchte.


1. Sie müssen kein Experte sein, um gute Investmenterträge zu lukrieren. Wenn Sie kein Experte sind, seien Sie sich der Einschränkungen dadurch bewusst. Halten Sie die Entscheidungskriterien in diesem Fall einfach und vertrauen Sie Ihrem Hausverstand. Wenn Ihnen schnelle Gewinne versprochen werden, lassen Sie die Finger davon!


2. Konzentrieren Sie sich auf die zukünftige Produktivität Ihres Investments. Wenn die zukünftigen Erträge einer Investition sehr unsicher einzuschätzen sind, da sie von vielen anderen Faktoren extrem abhängen, so lassen Sie lieber die Finger davon. Ist das Geschäftsmodell klar, können Sie die grobe Geschäftsstrategie einschätzen und verstehen, so sind Sie richtig. 


3. Spekulieren Sie nicht auf zukünftige Preisänderungen Ihres Anlageobjektes, vor allem im kurzfristigen Bereich. Die Hälfte aller Münzwerfer gewinnt nach einem Wurf, aber der Gewinn ist unsicher, wenn diese weiterspielen. Fakt ist, dass Investitionen, die in der Vergangenheit gestiegen sind, nicht automatisch auch ein „Kauf“ sind.


4. Verlieren Sie nicht das Gesamtbild Ihrer Investition aus den Augen und beachten Sie die langfristigen Ertragsmöglichkeiten derselben. Lassen Sie sich nicht durch tägliche Bewertungen und andere „Expertenmeinungen“ beeinflussen - achten Sie auf die langfristige Entwicklung. Derjenige, der das Spielfeld im Auge behält, wird gewinnen - nicht derjenige, der laufend auf die Anzeigetafel stiert. Wenn Sie Samstag und Sonntag ohne einen Blick auf die Börsen auskommen, versuchen Sie es auch wochentags (Zitat Buffett).


5. Keine fundamentale Betrachtung eines Marktes oder das Beachten der Meinung von Anderen (Experten), dies ist unnütze Zeitvergeudung. Noch schlimmer - es kann auch sehr gefährlich sein, da es Ihr Gesamtbild des Investments stören kann.


Natürlich gehört auch noch die entsprechende Streuung der Assets dazu, denn man sollte unbedingt das Risiko auf mehrere Assets aufteilen.

Martin Mikulik


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BLOG 04: "Wie werden Finanzberater bezahlt?"

Kurze Antwort: Entweder vom Kunden oder vom Produktanbieter.


Lange Antwort: Bei diesem Thema muss man zuerst die unterschiedlichen Formen von „Finanzberatung“ beleuchten: Ist der der Berater angestellt oder selbstständig und erfolgt die Vergütung auf Honorar- oder Provisionsbasis.


Der angestellte Finanzberater arbeitet für eine Bank, Versicherung oder ein größeres Beratungsunternehmen und verfolgt somit vorrangig die Interessen seines Arbeitgebers. Dies muss aber nicht automatisch bedeuten, daß Sie als Kunde darunter leiden. Gerade bei seriösen Beratungsunternehmen ist momentan eine starke Tendenz zu angestellten Beratern zu erkennen, denn dies ermöglicht dem Beratungsunternehmen auch in eine hochwertige fachliche Ausbildung seiner Mitarbeiter zu investieren.


Der selbstständige Berater ist im Regelfall Einzelunternehmer und agiert somit umsatzorientiert, was ihm das negative Image eines „Keilers“ eingebracht hat. Mittlerweile haben aber nahezu alle  selbstständigen Berater erkannt, daß eine kundenorientierte Beratung nicht nur eine Kundenbindung, sondern auch positive Weiterempfehlung erzeugt. Allerdings geht er, wie jeder Dienstleister, das Risiko ein zu viele Leistungen oder „leere Kilometer“ zu erbringen die dann eventuell nicht ausreichend honoriert werden.


Daher hat sich in den letzten Jahren das Thema „Honorarberatung“ etabliert, was für den Kunden einerseits die Sicherheit erzeugen soll nur objektive Ratschläge und Empfehlungen ohne jegliches Verkaufsinteresse zu erhalten. Andererseits ist dies wohl nur auf eingeschränkte und höherwertige Finanzsegmente anwendbar wie bei Finanzierungs-, Risikoabsicherungs- oder Vermögensverwaltungskonzepten.


Die überwiegende Mehrheit aller Finanzberatungen (egal ob durch angestellte oder selbstständige Berater!) erfolgt immer noch auf Provisionsbasis. D.h. der jeweilige Produktanbieter vergütet die Vermittlung seines Produktes durch einen prozentuelle Beteiligung am investierten Kapital des Kunden. Dies birgt natürlich die Gefahr, daß sich Berater durch diese Anreize steuern lassen, andererseits muss man fairerweise festhalten, daß Produkte aus einem bestimmten Segment auch immer nahezu gleich vergüten, denn alle Produktanbieter „kochen mit dem gleichen Wasser“.


Was ist nun besser „angestellt oder selbstständig“ / „Provision oder Honorar“? Wie bereits in den vorangegangenen Blogs festgehalten, gibt es nur gute oder schlechte Berater und entgegen der verbreiteten Meinung (auch unter Konsumentenschützern) hat die Form der Bezahlung darauf nur eine geringe Auswirkung… 


Michael Müller 


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BLOG 03: "Worauf sollten Kunden im Beratungsgespräch achten?

Gerade Kunden, die sich bei Finanzthemen nicht gut auskennen, neigen dazu Versprechungen von Banken und Versicherung glauben zu schenken. Im Gegensatz dazu bringt man selbstständigen Finanzberatern oft ein Misstrauen entgegen in der Annahme, daß hier nur Vordergründig das Verkaufsinteresse und weniger der Fokus auf den Kundeninteressen vorherrscht.


Meine fast 30 jährige Erfahrung in der Finanzbranche hat mich gelehrt: Es gibt nur gute oder schlechte Berater. Die Wahrscheinlichkeit einen schlechten Berater zu erwischen, ist in einer Bank oder Versicherungen mittlerweile leider gleich hoch, als bei selbstständigen Beratern - dies belegen laufend Blindtests von Konsumentenschützern.


Also hier einige Tipps, wir gute Berater (egal welcher Herkunft) bei Kunden vorgehen:


1) Die Bedarfsanalyse: Beim ersten Termin geht es nur um Sie, um Ihre finanzielle Vergangenheit, alle bestehenden Spar- & Absicherungsprodukte und Ihre Wünsche in Verbindung mit Ihrer Risiko- und Ertragserwartung. Ein guter Berater nimmt alle Daten auf und arbeitet mit dafür geeignete Formulare oder EDV-Systeme.


ACHTUNG "FALLE": Sollte der Berater gleich am Ende der Datenaufnahme einen konkreten Produktvorschlag unterbreiten ohne Ihre Daten sorgsam auszuwerten, dann können Sie davon ausgehen, daß er schon vor Beginn des Gesprächs vor hatte Ihnen das konkrete Produkt anzubieten und die Datenaufnahme nur „pro forma“ durchgeführt wurde.


2) Die Präsentation: Bei einem zweiten Termin werden dann die Erkenntnisse der Datenaufnahme präsentiert und der Berater macht konkrete Vorschläge über sinnvolle Handlungen oder Investitionsmöglichkeiten. Bei angestellten Beratern dürfen Sie nur Produkte des eigenen Unternehmens erwarten, diese müssen aber nicht automatisch schlechter als andere sein. Bei selbstständigen Beratern fragen Sie genau nach für welches Unternehmen die Beratung eigentlich stattfindet.


ACHTUNG "FALLE": Ein guter Berater macht immer mindestens zwei Lösungsvorschläge unter denen Sie auswählen können, denn die „ultimative Lösung“ für Jeden gibt es nicht. Ebenso würde ein seriöser Berater niemals zur Stornierung von bereits bestehenden Sparverträge raten und statt dessen einen neuen Vertrag gerne starten wollen. Sollten Sie wirklich ein schlechtes Produkt im Portfolio haben, dann sollte dies höchsten still gelegt werden, denn alles andere verursacht nur unnötige Mehrkosten.


3) Die Entscheidung: Nach der Präsentation sollten Sie dem Berater „ein Loch in den Bauch“ fragen, solange bis Sie wirklich alles verstanden haben. Wie schon in einem anderen Blog beschrieben, lassen Sie sich dabei nicht mit Fachwörtern abspeisen, denn wahre Experten sind in der Lage komplexe Themen einfach zu klären - alle anderen kennen sich selber nicht aus…


ACHTUNG "FALLE": Nach der Präsentation sollten Sie Zeit bekommen sich alles in Ruhe zu überlegen, lassen Sie sich nie zu einer sofortigen Unterschrift drängen. Kein besonderes Angebot ist nur heute gültig und glauben Sie mir, auch bei zeitlich begrenzten Produkten - es kommt immer ein weiteres nach. Je nach Produkt ist es auch empfehlenswert nach Kundenempfehlungen zu fragen oder Vergleichsangebote einzuholen. Fairerweise sollten Sie dann aber den ersten Berater mit den Ergebnisse konfrontieren und seine Erklärungen genau abwägen. 


Entscheidend ist aber immer Ihr „Bauchgefühl“ und „Hausverstand“ - nur dieses sollte für Sie bei ihrer Kaufentscheidung zählen. Lassen Sie sich nicht von großen Institutionen oder Hochglanz-Prospekte blenden, letztendlich steht der Mensch im Mittelpunkt. Ein kompetenter und erfahrener Berater, der mit mündigen Kunden auf Augenhöhe kommuniziert. 


Michael Müller


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BLOG 02: "Lebensversicherung als Altersvorsorgeprodukt?"

Unlängst wurde eine deutsche GfK-Studie veröffentlicht, darin ging es um die Verwendung der Auszahlung aus einer Lebensversicherung bzw. wie Kunden gedenken, den Erlös aus ihrer Lebensversicherung zu verwenden. Die Ergebnisse sind zumindest für mich einerseits verwunderlich, da ja die Lebensversicherung eigentlich als Vorsorgeprodukt von den Assekuranzen angepriesen wird. Versicherungen können das Garantieren von lang laufenden Vorsorgeprodukten am besten und daher eignet sich die Lebensversicherung dafür am besten.

Nun ja, etwa die Hälfte der Polizzen erreicht auch das Endfälligkeitsdatum, die restlichen werden unter relativ hohen Kosten vorzeitig gekündigt. Wenn man sich nun aber ansieht, was die Kunden gedenken mit dem Erlös der ausgelaufenen Lebensversicherung zu machen, dann ist man von Altersvorsorge auch weit entfernt. 15,6 % der Befragten verwenden den Erlös für die Tilgung von Schulden bzw. für die Abbezahlung einer Wohnung. 

15,4 % der Befragten möchten sich mit dem Erlös eine Urlaubsreise bzw. Weltreise gönnen. Erst an dritter Stelle mit 13,3 % der Befragten steht der Vorsorgegedanken mit Lebensunterhalt sichern bzw. Einkünfte Aufstocken. 11,8 % der Befragten möchten den Erlös weitersparen; 10,7 % möchten ihr Haus renovieren.

Somit verwenden lediglich rund 25 % der Befragten den Erlös aus einer Lebensversicherung für die Vorsorge und der Rest für anderen Dinge. Ich denke, hier ist die Versicherungsbranche gefragt, das Image der Lebensversicherung etwas zu ändern, denn als Konsumansparvariante ist dieses Produkt meines Erachtens nach grundsätzlich nicht geeignet.

Martin Mikulik 

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BLOG 01: "Wie finde ich einen guten Finanzberater?"

Als Kunde möchte ich gut beraten sein, d.h. ein Experte klärt mich über die Umstände auf, weist auf bestimmte Vor- und Nachteile hin und rät mir dann zu einer bestimmten Vorgehensweise. Dies gilt für Produkt oder Dienstleistungen in gleicher Weise und immer verlässt man sich gerne auf den Rat des Anderen, insbesondere wenn man sich bei dem Thema nicht auskennt.


Bei der Suche nach einem Rechtsanwalt oder Steuerberater orientiert man sich an Weiterempfehlung von Bekannten oder an der regionalen Verfügbarkeit, wie beispielsweise dem Rechtsanwalt am „Stadtplatz“. Man trifft sich zu einem Erstgespräch und wenn man ein gutes Gefühl hat, dann erteilt man das Mandat und wenn nicht, dann sucht man einen Anderen.


In jedem Fall bildet man sich ein, obwohl man kein Rechtsexperte ist, den passenden Rechtsberater auf Basis des „Bauchgefühls“ zu ermitteln - nur bei Geldthemen ist alles anders…?!


Vielen Kunden ist bei Finanzfragen interessanterweise viel wichtiger ob der Berater von einem renommierten Unternehmen (Bank, Versicherung etc.) ist oder ob einem die notwendigen Themen (Auto anmelden, Wohnung versichern etc.) rasch erledigen kann. In wenigen Fällen interessieren wir uns für das Produkt selbst und setzen nicht mal die identen Massstäbe wie bei sonstigen Anschaffungen.


Denn normalerweise vergleichen wir immer einige Anbieter, fragen wie viel es kostet und achten auf das seriöse Auftreten des Ansprechpartners. Ebenso erkundigen wir uns, was im Schadensfall oder bei Nichteinhaltung von Versprechen passiert und entscheiden selten sofort, den solche Entscheidungen müssen wohl überlegt sein - nur bei Geldthemen ist alles anders…?!


PRAXIS-TIPP - Achten Sie auf Ihr Bauchgefühl und stellen Sie immer folgende Fragen: „Können Sie mir die Funktionsweise dieses Produktes kurz erklären?“ - „Bitte schildern sie mir genau, was passiert wenn ein Schaden eintritt (oder Erwartungen nicht erfüllt werden).“ - „Welche Referenzen können Sie vorweisen und warum haben Sie dieses Produkt ausgewählt?“


Wenn die Fragen zu Ihrer Zufriedenheit und verständlich beantwortet werden, dann haben Sie einen erfahrenen und kompetenten Berater vor sich. Hören Sie Ausflüchte oder unverständliche Erklärungen, dann müssen Sie von Inkompetenz oder Unerfahrenheit ausgehen.


Michael Müller                                                   


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